Quiero vender mi Clínica Veterinaria

Desde que han llegado los fondos de inversión a nuestro sector, quien más y quien menos, se ha planteado cuanto le pagarían por su clinica veterinaria. Tantos años de esfuerzo, tanta dedicación, tantas alegrías y disgustos…. ¿Quién no se ha preguntado cuánto vale el negocio que has creado? He oído muchas veces la frase: “A mí, si me pagan lo que yo quiero, vendo de inmediato”. Pero claro, ese lo que yo quiero muchas veces es el dinero para vivir en una casa en el Caribe a todo lujo el resto de su vida. Y rara vez te pagan eso. Para muchos veterinarios, la venta de su clínica puede ser el ingreso extra que le permita tener una buena jubilación, con lo que no es algo baladí.

¿Cuál ha sido la evolución en estos años del cálculo del precio?

Lo primero que debemos saber es que para comprarte la clinica se suelen usar dos parámetros. Uno son los beneficios, cuyo nombre técnico es EBITDA. Y el otro son los ingresos brutos, es decir, lo que ha facturado la clinica en el último año. Comprar por el EBITDA es muy lógico, porque estás comprando la rentabilidad de la clinica. En los años anteriores los primeros fondos de inversión pagaban 4 veces el EBITDA. La competencia obligó a que se subiera esa cifra a entre 6 y 8 veces el EBITDA.

Pero, entre la pandemia que provocó un enorme parón en conseguir comprar clinicas y que nuevos fondos entraron en juego con mucho dinero fresco y la necesidad de comprar, se empezó a utilizar la facturación bruta como método de cálculo del precio. También era consecuencia de que las clínicas veterinarias no tenían sus cuentas correctamente realizadas y eso generaba muchísimas discusiones sobre el valor real del negocio. Así que, usando el valor de los ingresos brutos, se podía llegar a un acuerdo con más facilidad ya que eran números muy claros. Y, ¿cuánto se pagaba por la facturación bruta? Se empezó pagando 2 veces la facturación bruta. Sin embargo, ya estamos hablando de 4 veces la facturación bruta, lo que es un incremento importantísimo en lo que se está pagando por los centros.

¿Es el EBIDTA o la Facturación Bruta el único factor a tener en cuenta para vender mi clínica?

Sin duda no. Hay muchas más cosas a tener en cuenta. Una muy importante es si vas a tener pago en diferido, es decir, si te van a pagar una parte en los próximos años. También es importante valorar si esa parte está ligada a resultados. Muchos fondos daban una parte importante en futuros, es decir, tenías que crecer un x % en facturación anualmente para cobrar esa parte. Realmente te estabas pagando tú mismo parte de la venta de tu clínica con lo que conseguías que creciera.

Otro factor importante es el tiempo de permanencia. En general, los fondos obligan a que el dueño de la clinica permanezca en el centro varios años para seguir llevando la gestión de la clinica y en muchos casos realizado las tareas clínicas como gran parte del valor de ese centro. Se negocia las condiciones y el sueldo. Pero recuerda, si te pones un sueldo alto vas a reducir los beneficios y como hemos dicho, en muchas ocasiones tienes una parte ligada a beneficios, con lo que tendrás que calcular donde te merece más la pena ganar ese futuro, si en tu sueldo o en el porcentaje de venta ligado a beneficios.

Algunos fondos no te ofrecen comprar el 100 % de tu clinica, sino un porcentaje que les convierta en socios mayoritarios con capacidad de decisión sobre tu centro. Eso implica que tu sigues siendo dueño de un porcentaje importante de tu clinica, pero a efectos prácticos, tu opinión se escucha, pero no importa. La teoría es que si tienes un porcentaje y la clínica se vende en el futuro tú también te beneficiarás de esa venta. Llegados a este punto, es muy importante ponerte en manos de un buen abogado especialista en derecho mercantil, para que las cláusulas de Drag and Drop (arrastre y acompañamiento) no sean lesivas para ti, ya que podría ocurrir que tengas de por vida un 49 % de tu clínica, pero no veas nunca un euro por ello, con lo que habrías vendido realmente tu clínica por la mitad de su valor, solo por la promesa de una revalorización futura.

Por último, y dado que en muchos casos tenemos un fuerte compromiso con nuestro personal y nuestros clientes, nos preguntamos qué va a ser de nuestra clinica y de nuestra gente, en que se convertirá. En este caso siempre escucharemos muy buenas palabras, pero a medio plazo nadie sabe nada, porque en muchas ocasiones el objetivo de los fondos es vender pasados unos años, con lo que nadie puede garantizar lo que hará el siguiente comprador y las decisiones que tomará.

¿Va a cambiar de forma radical como trabajo en la clinica si vendo a un fondo?

Ahora mismo no, ya que los fondos están más centrados en lo que se llama consolidación que en la rentabilidad de la clínica en la actualidad. Eso quiere decir, que probablemente sigamos trabajando como hemos hecho hasta ahora sin grandes interferencias. Si nos harán un control exhaustivo de ingresos y gastos. Tampoco esperes en este momento grandes apoyos para mejorar de manera radical tu centro, aunque puede haber casos concretos donde se pueda acometer inversiones importantes por considerarse estratégico para el grupo.

Aunque no habrá grandes cambios, tú ya no serás el propietario y, por tanto, tendrás que asumir que te puedan mandar, que igual no tienes la libertad de horario que tenías antes y que, si tienes una parte de lo que vas a cobrar va ligado a resultados, vas a tener que seguir gestionando tu clinica incluso con mayor dedicación de lo que lo hacías antes. Así que, si buscabas liberarte de la gestión, no lo conseguirás hasta pasados unos años.

¿Entonces cuál es el beneficio de los fondos si la rentabilidad no es lo primero?

No es lo primero AHORA, porque como hemos dicho están centrados en la CONSOLIDACION. Eso no quiere decir que vayan a permitir que los beneficios de un centro se desplomen. Si eso ocurriera actuarían con mano de hierro. Sin embargo, en la actualidad el objetivo primordial es conseguir comprar clínicas. ¿Por qué? Si consigues tener un número elevado de clinicas, puedes venderlo por algún múltiplo de lo que lo pagaste. Con lo cual el beneficio es enorme de manera directa. Mucho más interesante pelear por múltiplos del total de la inversión que aumentar un 5% el beneficio de una clinica que no deja de ser pequeño en el total. Cuando se haya producido la consolidación y ocurra una probable venta de unos grupos a otros y una concentración, la rentabilidad de cada clinica pasará a ser lo primordial y entonces SI veremos cambios en cómo se trabaja en las clínicas.

¿Hay mucha diferencia entre España y otros lugares? ¿Y con otros sectores?

Pue la verdad es que si. En otros países se está pagando bastante más de lo que se está pagando en España por las clínicas. Podríamos pensar que la rentabilidad de las clínicas en otros países es mayor, pero la realidad es que el porcentaje de beneficios puede ser bastante similar entre los diferentes países. Si que es cierto que, en números brutos, clinicas de menor tamaño foráneas producen más ingresos que las españolas más grandes que estén bien gestionadas. Lo que llevaría a que, para igual volumen de negocio, en España se necesita comprar más clínicas.

En otros sectores relacionados con la sanidad como es el sector dental, se está pagando por encima de 12 veces la facturación bruta, es decir, 4 veces más que la mejor oferta que tenemos en veterinaria. Ahora mismo los fondos de inversión están volcados en compras en los sectores sanitarios y en la educación. Hay mucho dinero que busca rentabilidad.

¿Qué tipo de clínica buscan los fondos?

En general buscan clinicas de gran tamaño, porque estadísticamente son más rentables, más fácil de estandarizar procedimientos y que les aumentan el volumen con rapidez. Eso lleva a que muchos fondos hayan puesto el ojo sobre los hospitales 24 horas. Algunos fondos admiten clínicas que facturen por encima de los 250.000 € brutos al año, es decir, clinicas medianas. Pero si tienes una clinica pequeña, es poco probable que consigas vender tu centro a un fondo, al menos de momento.

¿Es buen momento para vender ahora?

Pues todo es relativo. Si tú estás contento con el precio que te pagan pues será que sí. Evidentemente, todos los que vendieron al principio, posiblemente habrían conseguido mejores condiciones ahora. Sin embargo, el sabio refranero español nos dice que agua pasada no mueve molino.

Creo que existe bastante posibilidad de rango de mejora en el precio que se paga por los centros. Hay mucho dinero que está buscando donde invertir y el sector veterinario es jugoso porque es barato y ha aguantado bien la crisis. Ahora mismo hay mucha demanda. Si tienes un hospital 24 horas es seguro que habrás recibido la visita o llamada de varios fondos. Las circunstancias personales de cada uno pesarán mucho en la decisión de vender ahora, esperar más adelante o no vender nunca. Habrá gente que diga, siguiendo con el refranero, más vale pájaro en mano que ciento volando. Garantizar que el precio va a seguir subiendo con toda seguridad sería demasiado osado por mi parte, aunque es mi opinión en este momento.

¿Qué debo hacer si quiero vender mi clínica?

Como para todo en esta vida, lo mejor es prepararse. Cuanto mayor sea la rentabilidad de tu centro es posible que puedas conseguir subir el precio. Eso implica mejorar procesos, evitar gastos superfluos y controlar stocks e inversiones. Los Consultores americanos que ayudan a vender las clinicas suelen dedicar tres años para mejorar los resultados antes de vender el centro.

Lo segundo es tener tus cuentas inmaculadas, que puedas demostrar al fondo cada euro que ganas y cada euro que gastas, incluyendo el sueldo del propietario o propietarios de la clínica.

En tercer lugar, puede ser muy interesante contratar un consultor que valore tu centro y te sirva de base negociadora.

Y, por último, buscar asesoramiento de un buen abogado especializado en derecho mercantil. No olvides que, en general, los fondos te hablarán con palabras que regalarán tus oídos pero que son tiburones cuyo único objetivo es comprarte al menor precio posible y con las condiciones más favorables para ellos. Nunca serán tus amigos ni estarán velando por tus intereses. Recuerda que, para ti, lo más probable es que sea la primera vez, pero para ellos es algo que han hecho muchas veces y están super acostumbrados a negociar y conocen técnicas de venta para convencerte. Lobos con piel de cordero.

¿Son los fondos de inversión buenos o malos para el sector?

Creo que la discusión sobre si los fondos de inversión son buenos o malos para el sector ya no merece la pena. Son una realidad que va a seguir creciendo. Deberemos adaptarnos cuanto antes a esta nueva realidad y a competir con ellos. Apenas se está esbozando la repercusión que tendrán, pero si hablamos de las clinicas que facturan por encima del millón de euros ya muchas son propiedad de los fondos.

Para algunos que sufran su competencia, los fondos serán malos. Para los que vendan y consigan unas buenas condiciones, especialmente si ha llegado su edad de jubilación, los fondos serán estupendos. Para nuestros clientes y pacientes, está por ver. Aunque hay una salvaguarda que es la profesionalidad de los veterinarios españoles, aunque estén a sueldo de un fondo.