Los Veterinarios no somos Vendedores

A los veterinarios no nos gusta hablar de dinero. Es un hecho. No nos gusta cobrar, no nos gusta dar presupuestos, no nos gusta que nos relacionen con la transacción económica. De hecho, el dinero es una molestia que a veces nos impide realizar nuestro trabajo como se debería, bien porque el tutor del animal no se lo quiere gastar lo que cuestan nuestros servicios, o bien porque simplemente no puede. Cuando tocamos el tema de que debemos vender solemos decir: ¡Somos Veterinarios, no Vendedores!. Somos sanitarios. Proporcionamos salud a los animales. Operamos. Diagnosticamos. Hacemos prevencion de enfermedades. Sin duda hacemos todo eso. Pero en esa ecuación de lo que es nuestro trabajo faltan dos cosas: la economia (el vil dinero) y los propietarios. La economía , porque nuestra empresa cobra por los servicios que realizamos y con ese dinero, paga nuestro sueldo. Si no hay los beneficios necesarios tendremos un mal sueldo o directamente, tendremos que buscar otro trabajo. En segundo lugar, nos solemos olvidar los propietarios, que son los que pagan. Debemos convencerles de lo que pagan es justo y es necesario. Debemos demostrarles el VALOR de lo que hacemos para cuidar de ese animal. Y convencerles de todo eso se llama VENDER. Ayudar a esas personas en el ámbito de la veterinaria es VENDER lo que hacemos.

Victor Kuppers

Os dejo este video de Victor Kuppers "el trabajo del vendedor". Es fundamental que lo veais antes de continuar. Solo tienes que hacer clic en las letras azules.

Tras verlo, os pido un pequeño ejercicio. Cambiad en el video la palabra vendedor por veterinario. Y de repente se revela el elefante que estaba en la habitación y que nos negábamos a ver.

Comprobemos el resultado. Si quieres, para que sea más clarificador, mira el video en cada enlace (recueerda, clicando las letras azules) y luego lee el resultado al que se refiere de trasladar el video a la clinica veterinaria de pequeños animales.

• Vender tiene muy mala imagen: Vender tiene muy mala imagen.....pero los veterinarios estamos vendiendo nuestro trabajo cada vez que atendemos a un animal. No importa que sea una vacuna, una cirugia o alimentación.
• Reuniones de antiguos alumnos: Soy veterinario... ¿que has hecho para caer tan bajo con lo que prometías? Malos sueldos, jornadas interminables, estudio continuo... Si vendemos correctamente no solo generaremos más ingresos que se puedan traducir en mejores sueldos, condiciones laborales y prestigio social. También mejoraremos nuestra imagen social. Un veterinario en Francia no tiene buena imagen solo por ser veterinario, sino por todo lo que transmite alrededor.
• Chusqueros: Muchos veterinarios somos unos chusqueros vendiendo y eso provoca una mala imagen que nos hemos ganado a pulso. Para vender bien hay que estudiar, hay que prepararse. Conocer comunicación con el cliente, marketing, algunas nociones de sicologia. Pero siempre preferimos aprender una nueva técnica quirúgica, un nuevo protocolo de diagnóstico. Lo del marketing, para los jefes.
• Vender es ayudar a las personas. Estamos continuamente ayudando. Creemos que nuestra profesión es curar animales, cuando realmente es ayudar a las personas a disfrutar de sus animales recobrando su salud o ayudando a que no se pongan enfermas. Esa es nuestra profesión. Y el que no lo entienda debería buscar su vocacion fuera de las clínicas veterinarias. Incluso los grandes cracks de las especialidades, diplomados europeos o americanos, son realmente buenos cuando, no solo operan, diagnsotican o tratan lo inimaginable, sino tambien cunado venden lo que hacen, es decir, cuando escuchan al cliente, comunican correctamente lo que se debe hacer (valor), y dan las explicaciones que el cliente precisa.
• Dignificar la profesión: Cuando te apasiona tu profesión , lo transmites. Y eso ayuda a la venta. He visto grandes cirujanos que no eran grandes vendedores, pero que tenian tanta pasión en lo que hacen y como lo cuentan a los clientes, que realmente son cracks de la venta de su trabajo. Dignifiquemos el trabajo de venta por parte de los veterianrios. Eso se consigue empezando por hacer nuestro trabajo bien. Deberia ser un esfuerzo común de toda la profesión. Preparemonos para hacer una medicina de calidad, pero también para venderla.
• Vocación: Apasionemonos por nuestra profesión. Y la venta es parte de nuestra profesión. No llegarás a salvar la vida de un animal con una cirugía o con un tratamieto complejo si antes no te ganas la confianza de tu clientes y vendes correctamente lo que es necesario hacer.

Espero que estas reflexiones a vuelapluma que me surgieron al ver este video te sirvan para enfocar un poco mejor esta profesión de locos que tanto nos apasiona y por la que tantas veces somos incomprendidos.