¿Cómo pueden las Clínicas Generalistas conseguir triunfar en el proceloso mar del negocio veterinario?

Para diferenciarse hay que buscar, conocer y explicar cuál es nuestra ventaja competitiva. A veces nos cuesta saber cual es nuestra ventaja competitiva. Si eres un superhospital está claro que su ventaja competitiva son los medios técnicos y humanos. Pero en caso de clínicas generalistas, de esas que estamos a pie de calle, ¿Cuál es la ventaja competitiva? En muchas ocasiones nos cuesta mucho saber qué es lo que nos diferencia de otras clínicas de nuestro entorno. Y, si no lo sabes, será muy difícil comunicarlo y que los clientes potenciales ya actuales entiendan porqué es mejor elegir tu clínica que otras.

Hay 4 tipos de ventajas competitivas:

1.      Por lo que ofreces

2.      Por cómo lo ofreces

3.      Cómo lo haces sentir

4.      Cómo te percibe el mercado

Está claro que, salvo cuestiones puntuales de algún compañero especialista, el ofrecer algo altamente diferencial como producto no es la generalidad de nuestras clínicas. No hemos inventado nada que sea totalmente disruptivo en el mercado. Puede que tengamos una buena localización, o que seamos la única que tenga un determinado equipamiento en nuestra zona. Pero si no es así, está claro que no estamos ofreciendo un producto diferencial en si mismo. Todos vacunamos, todos curamos mascotas, todos operamos. Es muy dificil diferenciarse en la mente del consumidor aunque haya diferencias de calidad o técnicas.

Sin embargo, los puntos 2 y 3 debería ser la base de la diferecnciación y es lo que hacemos en Clinicas Veterinarias Wecan. Que nuestros clientes se sientan comprendidos, escuchados, parte activa en la toma de decisiones sobre los animales de los que son tutores, acompañados en los momentos difíciles, dedicando tiempo a entenderles, escucharlos y explicarles. Este cóctel es el que debería hacer diferenciales a las clínicas Wecan. Si conseguimos esto, no tendremos clientes, sino que tendremos fans en mucha mayor medida que las clínicas de nuestro entorno. Y en este trabajo no solo los veterinarios son importantes. Todos los miembros de los equipos lo son, pero especialmente todas las personas que están cara al público.

Si conseguimos el punto 2 y 3, el cuarto vendrá con el tiempo. Seremos los buenos, los cuidadosos, los profesionales. Y podremos cobrar más por servicios similares a la competencia. Por supuesto, eso hay que demostrarlo día a día haciendo una labor clínica correcta. Recordemos que la reputación se consigue con mucho tiempo y esfuerzo, pero se puede perder en un momento.

El segundo punto es vender. Cuando hablamos de vender a muchos veterinarios se les pone la carne de gallina y les produce un rechazo innato. ¡Yo soy profesional, no vendedor! Suelen decir. Sin embargo, la realidad es que estamos vendiendo continuamente. Vender no es sacarle el dinero al propietario con servicios o productos que no precisa. Vender es conseguir que el propietario entienda cuales son las opciones para cuidar a su animal y hacer una recomendación activa de que realice la acción. Puede ser desde un chequeo geriátrico, una cirugía de luxación de rótula o un plan de salud. Nos resulta más fácil vender medicina reactiva, es decir, si tu perro está cojo por una rotura de cruzado recomendar la cirugía. Pero nos cuesta mucho más vender la medicina preventiva. Y, sin embargo, esta es la que tenemos más a nuestro alcance las clínicas generalistas. Nutrición, higiene oral, chequeos, tratamientos antiparasitarios, etc.

Debemos vender nuestra profesionalidad, el saber hacer, que podemos curar a su perro o que somos capaces de detectar precozmente enfermedades a su gato. El problema es que no hemos sido formados para vender y en muchas ocasiones no utilizamos las herramientas adecuadas para ello. La inversión en marketing es fundamental para crecer y diferenciarse. Saber qué y cómo se debe comunicar para diferenciarse de nuestra competencia.

¿Quieres saber más sobre como siendo #wecanero mejorarás tus capacidades de comunicación y venta para diferenciarte de tu competencia?

En Clinicas Veterinarias Wecan podemos ayudarte.